Quelle marge de négociation pour une voiture d’occasion chez un concessionnaire ?

Beaucoup de personnes pensent que seules les voitures neuves peuvent être négociées, mais c’est faux : chez un concessionnaire, il est tout à fait possible de négocier une voiture d’occasion. Pour cela, il faut être bien préparé, connaître son sujet et surtout ne pas être trop gourmand : une bonne négociation, c’est quand tout le monde se réjouit. Pour en savoir plus sur le sujet, suivez le guide !

Tout savoir sur la marge de négociation en concession

Définition

La marge de négociation est la différence entre le prix de vente annoncé pour le véhicule et le prix réel payé par l’acheteur. Elle est souvent exprimée en pourcentage. Il s’agit donc de la somme totale qu’un vendeur peut déduire du prix de vente d’un véhicule dans le but de conclure la vente sans être mis à la porte.

À quoi sert cette marge ?

L’objectif d’une concession automobile est de gagner de l’argent sur la vente de véhicules, neufs ou d’occasion. Mais, pour atteindre son but, elle doit trouver des acheteurs pour ses véhicules. Grâce à cette marge de négociation, elle peut se permettre de baisser le prix d’un véhicule pour le faire entrer dans le budget maximal d’un client potentiel. Cette marge permet au vendeur et à l’acheteur de faire une bonne affaire. 

Qui fixe la marge de négociation ?

Dans une concession, c’est le dirigeant qui fixe la marge de négociation à ses vendeurs. Ils n’ont pas le droit de la dépasser, et seront félicités s’ils n’y ont pas recours. 

Comment est calculée la marge de négociation ?

Cette marge n’est pas la même pour tous les véhicules d’occasion de la concession. Plusieurs facteurs entrent dans le calcul de cette marge. Cependant, il y en a un qui a une importance capitale : le temps depuis lequel la voiture est dans la concession. Une voiture qui reste sur le parking est une voiture qui se déprécie de jour en jour. De plus, elle prend la place d’un autre véhicule qui se vendrait peut-être plus facilement. Une marge de négociation plus importante sera donc accordée à ce type de véhicules qui devient encombrant pour une concession. 

Quel rabais peut-on obtenir pour une voiture d’occasion en concession ?

Si vous souhaitez connaître la marge de négociation pour une voiture d’occasion chez un concessionnaire, vous devez savoir qu’il ne s’agit pas d’un taux fixe. En règle générale, il est difficile d’obtenir plus de 10 ou 15 %. Les négociateurs les plus aguerris peuvent aller jusqu’à 20 %, mais c’est rarissime.

Est-ce que cette marge a toujours existé ?

Aujourd’hui, il est impensable d’acheter un véhicule d'occasion sans l’avoir négocié. C’est un phénomène qui date des années 1990. Avant, il n’y avait pas beaucoup de constructeurs sur le marché et les gammes comptaient moins de modèles. De plus, les propositions de reprise d'anciens véhicules étaient rares. Maintenant qu’elles sont courantes, les concessionnaires se retrouvent avec beaucoup de véhicules d’occasion en stock, qu’ils doivent vendre le plus rapidement possible. Ils sont donc plus ouverts à la négociation. 

Est-ce que la marge de négociation est plus importante chez les concessionnaires qu’entre particuliers ?

Les vendeurs en concession ont une marge de négociation fixée par leur supérieur hiérarchique, qu’ils n’ont pas le droit de dépasser. Ce n’est pas le cas d’un particulier, qui ne se fera pas taper sur les doigts s'il baisse le prix de son véhicule autant qu'il le désire. Par ailleurs, il est plus simple de prendre un particulier par les sentiments qu’un professionnel avec des arguments tels que : ça sera ma première voiture, ma femme est enceinte et je cherche une voiture pour ma future adorable petite famille, etc. Par contre, un professionnel peut vous refuser une remise, mais vous proposer un surplus d’équipement en contrepartie, ce que le particulier n’est pas en mesure de faire. 

Comment négocier une voiture d’occasion ?

Une négociation ne se mène pas en improvisant, sauf si vous êtes un expert en la matière. Pour bien négocier, il faut se préparer, et nous sommes là pour vous aider.

Avoir les bons arguments

Avant de vous rendre en concession, vous devez avoir effectué un travail en amont. Cela consiste à sélectionner des types de voitures et des marques qui vous conviennent. Vous devez ensuite réfléchir au budget maximal que vous désirez investir dans ce véhicule. Avec ces 3 éléments, vous serez en mesure de consulter les côtes des véhicules sélectionnés sur le marché de l’occasion pour faire votre choix. Cette côte n’est qu’une valeur moyenne, mais elle vous donnera une bonne idée générale. Ensuite, comparez les annonces que vous pouvez trouver sur les sites spécialisés dans la vente de véhicules d’occasion : téléchargez les meilleures sur votre smartphone ou imprimez-les afin de pouvoir les montrer au vendeur de la concession au moment de la négociation.

Bon à savoir : ce n’est pas parce que le concessionnaire fait déjà des offres intéressantes de reprise d’ancien véhicule, par exemple, qu’il ne faut pas essayer de négocier. Ne perdez pas de vue que vous n’avez rien à perdre à tenter une négociation, mais plutôt tout à gagner. 

Vérifier l’historique du véhicule

Il est très important de connaître le passé du véhicule d’occasion que vous désirez acquérir. HistoVec est un site gouvernemental français qui donne accès à toutes les données de la carte grise, aux accidents, aux réparations et au kilométrage d'un véhicule. Il liste également les différents propriétaires. 

Vous devez ensuite regarder de près le carnet d’entretien et les contrôles techniques. Avec ce carnet, et en fonction du kilométrage du véhicule, vous pourrez déterminer si une grosse réparation est à prévoir, comme le changement de la courroie de distribution ou le remplacement des amortisseurs. Si tel est le cas, vous pouvez demander une remise correspondant au montant de la réparation à venir. 

Devenir un expert

Pour être pris au sérieux par un vendeur en concession, vous devez tout connaître du véhicule que vous désirez acquérir. Un vendeur professionnel sait très rapidement à qui il s’adresse : la négociation sera plus sérieuse si vous êtes incollable sur le modèle qui vous intéresse. Vous n’avez pas le temps ou l’envie de bûcher sur le modèle de vos rêves ? Essayez de trouver une personne pour vous aider dans votre entourage. 

Scruter le véhicule à la loupe

Pour que votre vendeur vous accorde le maximum de la marge de négociation dont il dispose, vous devez trouver des choses à redire sur le véhicule. Alors, sortez votre loupe : le moindre accroc, la moindre rayure, le plus petit défaut de peinture ou tout autre type d’usure peut donner lieu à un rabais. Vérifiez également les équipements et n’oubliez pas de faire un essai sur route afin de déceler tout bruit suspect. 

Avant d’aller en concession, établissez un petit tableau des coûts des travaux sur une voiture en regardant vos factures ou en faisant des recherches sur la toile. Ainsi, si vous considérez que les pneus du véhicule sont usés, vous pourrez dire au vendeur la somme que vous allez devoir débourser pour les changer. 

Faire le tour des concessions

Si vous êtes attaché à un modèle précis, vous pouvez tenter des négociations dans plusieurs concessions et demander des devis à présenter chez les concurrents. Cet exercice demande du temps, mais peut vous faire gagner une belle petite somme, surtout si vous êtes dans une période creuse au niveau des ventes. 

Demander à être reçu dans un bureau

Une bonne négociation ne se fait pas au milieu du show-room ou sur le parking de la concession, notamment si vous avez des devis à montrer au vendeur. En étant reçu dans un bureau, vous pourrez parler affaires calmement.

Que faire si vous vous trouvez face à un vendeur intraitable ?

Il ne faut pas en vouloir aux vendeurs des concessions : ils reçoivent des directives de leur supérieur et ne peuvent parfois pas vous accorder la remise que vous réclamez parce que ce n'est tout simplement pas de leur ressort. Si tel est le cas, vous pouvez demander un geste commercial d’une autre sorte, par exemple :

• les frais d’immatriculation du véhicule,
• une offre de reprise de l’ancien véhicule plus avantageuse que celle proposée habituellement,
• une extension de la garantie classique,
• le remplacement d’équipements usagés (plage arrière, tapis de sol, etc.),
• l’ajout de nouveaux équipements, comme une boule de remorque ou des barres de toit,
• la prochaine révision annuelle.

Bon à savoir : il se peut que, malgré tous nos conseils, vous ne vous sentiez pas l’âme d’un négociateur. Ne vous inquiétez pas, c’est le cas de bon nombre de personnes. C'est pour cela qu’il existe des mandataires automobiles. Ce sont des professionnels qui, contre rémunération, se chargent de vous trouver le véhicule de vos rêves au meilleur prix possible. 

Quelles sont les astuces pour obtenir un meilleur prix sur un véhicule d’occasion ?

Voici quelques pistes pour vous aider :

• Misez tout sur les véhicules en stock, qui encombrent un peu trop le parking de la concession.
• Ne restez pas buté sur une annonce repérée. Il y a parfois des voitures qui viennent d’arriver, et pour lesquelles aucune publicité n’est encore faite, qui peuvent s’avérer très intéressantes.
• Gardez en tête que pour faire une bonne affaire, il faut parfois faire l’impasse sur une option ou une couleur de prédilection.
• Dénichez les voitures personnalisées. En effet, il est maintenant possible de choisir les couleurs de la carrosserie d'une voiture neuve avant de passer la commande. Mais ce choix reste très personnel, et il est parfois difficile pour un concessionnaire de vendre une voiture aux couleurs très vives ou dépareillées. Si la voiture vous plait, rien ne vous empêche de demander à votre garagiste le coût d’une nouvelle peinture pour négocier une baisse de prix équivalente.
• Envisagez de payer votre véhicule en contractant un crédit via la concession. Les vendeurs reçoivent des primes dans ces cas-là. 

Bon à savoir : si vous avez une personne dans votre entourage qui cherche également un véhicule d’occasion, proposez-lui de faire le tour des concessions ensemble. Acheter 2 véhicules en même temps dans une même concession est la meilleure situation pour négocier !

Voilà, vous êtes maintenant un expert en négociation. Par contre, nous sommes désolés, mais cela ne vous sera pas utile si vous achetez une voiture sur notre site. Nous avons fait le travail pour vous et les prix proposés pour ces véhicules sont déjà au plus bas ! On dit merci qui ?