Comment devenir concessionnaire de voitures de luxe ?

Le concessionnaire automobile gère son établissement et commercialise les diverses voitures neuves du constructeur qu'il représente. Polyvalent, il dirige une équipe et effectue des opérations commerciales pour développer sa concession. Vous en avez toujours rêvé, découvrez comment devenir concessionnaire de voitures de luxe.

En quoi consiste le métier de concessionnaire automobile ?

Le poste

La concession auto est la vitrine officielle d’un constructeur, autrement dit l'espace dans lequel les clients découvrent le showroom exposant les voitures neuves et l'espace réservé aux voitures d'occasion. Située dans une zone géographique délimitée, elle accueille une ou plusieurs marques automobiles, selon qu'il s'agit d'un constructeur unimarque ou d’un groupe. Le concessionnaire est un chef d'entreprise indépendant qui dirige la société qu'il a juridiquement créée pour s'associer avec le constructeur. Commercialement parlant, ces deux partenaires signent un contrat de distribution automobile appelé « concession », le concédant. L'accord stipule que le second apporte son aide au second concernant la vente de véhicules neufs et le service après-vente (SAV) partiellement ou en totalité. 

Quelles sont les missions d'un concessionnaire auto?

Cela revient à énumérer les missions attribuées au concessionnaire auto. Voici les principales. 

Un concessionnaire vend des véhicules neufs et d’occasion de luxe à des particuliers, des entreprises, des collectivités ou des associations.

Tous les véhicules présentés dans le show-room sont achetés par la concession auto, qu’ils soient destinés à l'exposition ou à la démonstration.

Le concessionnaire est secondé par : 

• des secrétaires qui assurent également l'accueil des clients
• des conseillers commerciaux voiture neuve/voiture d'occasion (VN/VO) ou de voitures de société. Ces vendeurs renseignent les futurs clients à propos de leurs interrogations techniques, mécaniques, administratives ou commerciales.
• des adjoints et des chefs de service commerciaux, voire un directeur commercial. Ces responsables des ventes encadrent les différents services commerciaux de la concession, y compris le SAV et le financement (crédit auto, location avec option d'achat (LOA), location longue durée (LLD), reprise auto).

Un concessionnaire de luxe propose également d'autres services de la palette classique à ses clients, comme :

• l'atelier de réparation automobile ;
• le magasin de pièces détachées ;
• le service d'assistance et de dépannage ;
• la mise à disposition d’une voiture de remplacement en cas d’immobilisation de votre auto.

Avec la myriade d'activités qu'il doit mener de front, le concessionnaire de luxe assure le rôle d'un véritable chef d'orchestre. Diriger une concession est un métier exaltant si vous cherchez de grandes responsabilités et aimez motiver des équipes de vente.

Vous intervenez dans le domaine de la promotion, de la distribution automobile et du commerce des produits et services automobiles de prestige et de luxe.

Vous assurez la jonction entre le constructeur et les opérateurs du réseau de distribution. Vous animez et coordonnez sa politique auprès de celui-ci et faites remonter les informations du terrain. Par ailleurs, vous êtes partie prenante du plan stratégique et financier ainsi que du développement des marchés. 

Pourquoi devenir un concessionnaire de voitures de luxe ?

Parce qu’un concessionnaire de voitures de luxe propose bien plus qu’une simple transaction commerciale. Ce professionnel de l’automobile scénarise une expérience unique et immersive qui met en avant l’élégance, la performance et le raffinement de l’univers des voitures de luxe.

Vendre des voitures de luxe

Pour certains clients, l’achat d’une voiture va bien au-delà d’un simple besoin de transport et répond à une envie de luxe. Ainsi, ils désirent avant tout posséder un produit rare, sophistiqué et cher, qui symbolise leur statut social ou simplement un certain prestige.

Une voiture de luxe est un véhicule haut de gamme qui se distingue par son design raffiné, ses matériaux de qualité supérieure et ses performances exceptionnelles. Conçue pour procurer un niveau de sécurité et de confort élevé, elle offre également une expérience de conduite inégalée grâce aux technologies et fonctionnalités de pointe. Les voitures de luxe sont aussi synonymes d'exclusivité, car elles sont souvent produites en quantités limitées. Leur prix de vente neuf reste vertigineux : un plus de 300 000 euros pour une Rolls-Royce Ghost, par exemple !

Au niveau des catégories automobiles, elles se rangent dans les segments E des grandes routières et F des berlines de luxe et F+ des berlines de prestige et des voitures de sport. Vous avez le choix entre des berlines grand luxe, des coupés sport, des voitures très puissantes.

Le top 10 des marques de voitures de luxe

Voici notre classement des meilleures marques de voitures de luxe :

• Rolls-Royce : emblème du luxe anglais.
• Bentley : une autre marque d'exception anglaise.
• Ferrari : la marque italienne de luxe, sportive et incontournable !
• Lamborghini : une autre italienne, sportive et puissante.
• Aston Martin : encore une anglaise parmi les marques les plus luxueuses, mais sportive cette fois ! 
• Maserati : encore une marque de voiture de sport italienne pour amateurs fortunés. 
• Porsche : la marque allemande de voitures sportives immanquables pour leur puissance.
• Bugatti : la marque d'exception italienne, à l'esthétique irréprochable et aux performances impressionnantes. 
• BMW (Bayerische Motoren Werke AG) : une marque allemande à la puissance impressionnante
• Mercedes-Benz : un autre fleuron du luxe automobile allemand, connu dans le monde entier.

Des services personnalisés dans une concession de voitures de luxe

C’est en veillant à l’expérience client de l’acheteur et à ses émotions que le concessionnaire de luxe satisfera sa clientèle. Il doit donc mettre l’accent sur la satisfaction client à chaque étape du processus d’achat, qu’il s’agisse du service client, du service après-vente. Il renforcera le service de communication.

Un service client personnalisé

Le concessionnaire de voitures doit aménager un environnement luxueux et former une équipe de professionnels dévoués à la clientèle et à un niveau de compétence d’experts. Le service clientèle et le service après-vente doivent être en adéquation avec les besoins spécifiques des clients.

Une expérience d’achat d'excellence

Les showrooms sont luxueusement aménagés dans un environnement agréable et confortable pour admirer les véhicules.

Des essais routiers sont obligatoires pour que les clients apprécient les qualités de ces voitures haut de gamme. De plus, la personnalisation est souvent proposée pour permettre aux clients de concevoir la voiture de leurs rêves.

Un service de qualité pour l'entretien et la réparation

Un concessionnaire automobile de luxe est en mesure de garantir la maintenance et la réparation des véhicules qui lui sont confiés. En règle générale, les constructeurs automobiles de luxe forment les techniciens spécialisés afin d'assurer l'entretien de chaque véhicule aux normes les plus rigoureuses. L'assistance professionnelle, les pièces détachées d'origine et les garanties étendues permettent aux clients de garder leur véhicule dans les meilleures conditions possibles.

Organiser des événements privés et des clubs automobiles

Les concessionnaires automobiles de prestige organisent régulièrement des événements exclusivement réservés à leurs seuls clients, comme des lancements de nouveaux modèles, des galas ou des rassemblements de voitures de collection... Ces personnes peuvent ainsi se connecter avec d'autres passionnés d'automobiles, partager des expériences et participer à des activités spéciales. Des concessionnaires disposent aussi de clubs d'automobiles pour leurs clients. En plus de donner des avantages exclusifs, ils apportent des opportunités de réseautage.

Quelle formation pour devenir concessionnaire automobile de luxe ?

Vous pensez sûrement qu’un tel poste d'équilibriste requiert, selon toute vraisemblance, une solide formation comprenant de longues études. Détrompez-vous, les études ne sont pas obligatoires ! La plupart des concessionnaires de voitures de luxe arrivent à ce poste par la promotion interne. Ils débutent souvent comme conseillers en vente ou techniciens avant de prendre du galon dans un poste de management et d'accéder au poste tant convoité.

Cependant, certaines études facilitent l'accès au métier pour maîtriser certaines compétences indispensables en commerce, en finances, en management du personnel ou encore en marketing.

Formation initiale

Après le bac, le passage par un BTS Négociation Client ou un BTS Technico-commercial est fortement recommandé. En études supérieures, jetez un œil du côté des formations commerciales ou marketing en institut de technologie (IUT) ou en école de commerce. Comme vous devez atteindre les objectifs de la concession automobile.

Formation continue

Des constructeurs ou de grands groupes de distributeurs automobiles proposent une formation interne aux métiers du commerce automobile dans leur propre centre de formation. C’est le cas de l’EFFY Pro School (ex Sellscar) fondée par le groupe Emil Frey France.

D’autres centres délivrent une formation de manager ou de vendeur automobile, comme le Groupement national pour la formation automobile (GNFA), en formation continue ou en alternance. L’Association pour la formation professionnelle des adultes (AFPA) propose une formation qualifiante de conseiller commercial.

Dans tous les cas, ce sont les compétences humaines qui sont les plus recherchées dans un poste de concessionnaire de voitures de luxe. Après tout, vous allez créer et diriger une structure de plusieurs dizaines de salariés ! Voici les plus importantes :

• la passion des belles mécaniques doit vous habiter. Vous connaissez par cœur leur marché et vous êtes au courant de l’actualité des dernières tendances et technologies.
• la capacité à animer une équipe et à la fédérer pour atteindre des objectifs.

Ce métier impose surtout d’avoir un grand sens du relationnel et du conseil, assorti d'une grande confiance en soi et dans les autres pour savoir s’entourer et déléguer à chaque nouvelle situation.

• la rigueur dans la conduite des affaires comme dans la connaissance des véhicules, des offres en cours et de la réglementation en vigueur quant à l’acquisition d’un véhicule neuf ou d’occasion (bonus/malus écologique, prime à la conversion, reprise auto, financement…)

Quelles sont les conditions de travail du concessionnaire automobile de luxe ?

Vous l'aurez compris, être concessionnaire automobile de luxe requiert un savoir-être, d’autant plus que le métier présente aussi des contraintes non négligeables.

Il demande une certaine disponibilité, car les établissements sont généralement ouverts le samedi et régulièrement même le dimanche à l’occasion de journées portes ouvertes.

Ce métier vous challenge sans cesse et vous met sous une pression maximale. Vous êtes soumis à des horaires impossibles et à des objectifs commerciaux et financiers difficiles à décrocher.

Quelles sont les étapes pour ouvrir une concession de voitures de luxe ?

Les étapes pour ouvrir une concession automobile sont finalement assez proches de tout autre projet. Mais, il est important de savoir à quoi vous engage le fait de signer ce type de contrat qui diffère de la franchise.

Lorsque vous êtes concessionnaire d’une marque, vous devez distribuer les produits et services de cette marque sur une exclusivité territoriale et en respectant une exclusivité d’approvisionnement. Au contraire de la franchise, la transmission d’un savoir-faire n’est pas obligatoire, c’est pourquoi il est essentiel pour vous de bien choisir votre marque partenaire.

La durée du contrat de concession est indéterminée ou déterminée et doit être mentionnée de façon très claire ainsi que les modalités de renouvellement. Avec une marque en exclusivité, la durée déterminée est généralement de 5 ans minimum et de 10 ans maximum.

Dans la pratique, à l’inverse de la franchise, il y a rarement des droits d’entrée à acquitter.